第11章 谈判桌上回话有术，口才成就双赢（2/2）

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金句：“回话是谈判的舵手，引领着谈判之舟驶向双赢的彼岸。”

二、谈判桌上回话的技巧

（一）倾听是回话的基础

在谈判桌上，认真倾听对方的发言是回话的重要前提。只有充分了解对方的观点、需求和利益，我们才能给出有针对性的回应。在倾听的过程中，我们要保持专注，用眼神与对方交流，不时点头表示认同，让对方感受到我们的关注。

例如，当对方在阐述自己的立场时，我们不要急于打断，而是要耐心地听完，然后可以这样回应：“非常感谢您详细地介绍了您的观点，我完全理解您的考虑。现在我也想分享一下我们的看法……”这样的回应既表达了我们的尊重，又为自己的发言做好了铺垫。

金句：“倾听是回话的前奏，用心倾听才能奏响和谐谈判的乐章。”

（二）用恰当的语言回应

根据谈判的场合和对象，选择恰当的语言进行回应是非常关键的。在正式的商务谈判中，我们要使用专业、规范的语言，避免使用过于口语化或随意的表达方式。同时，我们还要注意语言的准确性和清晰度，避免产生歧义。

比如，当对方提出一个问题时，我们可以这样回答：“关于这个问题，我们的看法是……首先，……其次，……最后，……”这样的回答结构清晰，逻辑严谨，能够让对方快速理解我们的观点。如果我们使用模糊不清或模棱两可的语言回应，可能会让对方产生误解，从而影响谈判的进程。

金句：“语言是谈判的画笔，恰当的语言描绘出双赢的蓝图。”

（三）运用逻辑与推理

在谈判桌上，运用逻辑与推理可以增强我们回话的说服力。当我们阐述自己的观点和要求时，可以通过列举事实、数据和案例来支持我们的主张，让对方更容易接受我们的观点。

例如，在讨论产品价格时，我们可以这样说：“我们的产品价格虽然相对较高，但是我们的产品质量在市场上是有口皆碑的。根据市场调研数据显示，我们的产品使用寿命比同类产品长 30%，维修率低 20%。从长期来看，选择我们的产品可以为您节省更多的成本。”这样的回应通过具体的数据和案例，展示了我们产品的优势，增强了我们在价格谈判中的说服力。