九十一：剖析搞琴与搞钱背后的关键要素，需求、手段与优势（1/1）

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在探讨完需求以及相应的手段之后，我们再来深入研究那所谓的“潘驴邓小闲”。在现实世界中，能够五项条件兼备的人，恐怕连 1%都不到，甚至可以毫不夸张地说，大多数人连其中的一条都难以企及。既然如此，那么是不是意味着只要能满足其中一条，就已然超越了绝大多数人呢？

在商业的语境里，“潘驴邓小闲”大致可对应三点关键要素，即票子、脑子和胆子。票子与脑子往往受到诸多先天因素的限制，在此我们着重探讨那个看似人人皆有的胆子。

犹记得前年疫情突然宣布解封之时，整个社会陷入了一阵疯狂的抢购潮，尤其是口罩。当时口罩的价格一路飙升，仿佛被注入了无限魔力，谁若手中持有口罩或者抗原检测试剂，简直如同手握财富密码，闭着眼睛都能收获颇丰。我自己也曾投身于口罩生意的浪潮之中，并且还将这个绝佳的机会告知了至少 20 名学生，力劝他们立刻放下手头的所有事务，全身心地投入到口罩销售当中。然而，令人惋惜的是，最终只有露露一人付诸行动，而她也确实获得了相当可观的回报，仅仅半个月的时间就赚取了近 20 万。

事后，我向那些未行动的人询问原因，他们大多表示是因为内心太过害怕。害怕找不到稳定的货源，担心口罩价格会突然暴跌，甚至还顾虑会被他人指责为投机倒把。就在这犹豫不决之间，大好的机会便悄然溜走。其实，我当时也同样面临着没有货源的困境，但我秉持着一种更为果敢的态度。我先着手销售，等手中积累了一定数量的订单之后，再去全力搞定货源。因为我基于对市场的判断，坚信口罩价格在短期内必然会有所回落，即便价格没有如预期般下降，最坏的结果也不过是损失掉店铺那近 1000 块钱的保证金，又能有什么更为严重的后果呢？当时我们经营的店铺虽然简陋，但每日的销售额却颇为可观，我甚至还和露露乐观地预估，照这样的销售势头发展下去，一个月的销售额有望突破上千万。然而，现实总是充满变数，半个月不到，口罩价格便如高台跳水般暴跌。好在我们迅速反应，找到了一家工厂及时发货，总算是顺利收尾。而此时，那些之前犹豫不决的人看到货源变得容易获取了，才想着入场，却为时已晚，市场已经饱和，他们的口罩根本卖不出去。

仔细剖析我和露露能够成功的原因，并非是我们拥有什么独特的优势，相较于他人，仅仅是我们的胆子稍大了那么一点点而已。在生活中，许多人面临问题时，最大的阻碍并非是思考得不够深入，恰恰相反，是想得过多过杂，而且其中绝大多数的想法都毫无实际意义。生活其实更需要做减法，不断地简化思绪，聚焦关键。

在提及了“潘驴邓小闲”这五大条件之后，我们再来探讨王婆的十个步骤。倘若仅仅发现了对应需求，其成功率或许能达到 70%，若再有外在优势的加持，成功率或许能攀升至 90%，但即便如此，仍存在着 10%的失败风险。那么，如何才能彻底消除这 10%的风险，从而做到万无一失呢？王婆所运用的十个步骤，也就是后世闻名的“十光计”，从现代的视角来看，这其实是巧妙地融合了心理学上的登门坎效应以及小步快跑的试错模式。

为了更清晰地阐释这一概念，我们不妨举个例子。假设你在街头偶然邂逅一位美丽动人的姑娘，倘若你径直跑过去对她说：“你好，我潘驴邓小闲样样俱全，我对你心怀爱慕，咱们去开房吧。”可以想象，即便你真的具备那些所谓的条件，迎接你的恐怕也只会是一个响亮的耳光。而王婆的高明之处就在于，她能够将这种正常人都会果断拒绝的事情，巧妙地分解成一系列看似可有可无的微小之事。就如同在现实生活中的情感追求场景里，先是设法找到一个与对方共同的朋友，通过这个朋友的牵线搭桥，大家得以相互认识。随后，找一个合适的由头，邀请几个人一同聚餐。如果在聚餐过程中彼此相谈甚欢，那么便顺势留下联系方式。下一次，尝试单独约对方共进晚餐，如果对方没有拒绝，再过几日，邀约其一同观看电影或者参加一些半独处性质的活动。若在这些环节中，对方始终没有拒绝，那么可以尝试进行一些简单的身体接触，倘若依然未遭拒绝，那么此事基本上就大功告成了。当然，如果在某个环节对方明确表示拒绝，那么就要果断地抽身离开，绝不可死缠烂打。因为对于一个对你毫无感觉的人来说，是不可能愿意与你单独吃饭、看电影的。不过，也不能排除存在一些故意吊人胃口的情况，所以采用小步快跑的方式就能够有效地将这类情况测试出来，以便及时止损。

综上所述，需求、手段和优势三者相结合，便大致等同于成功。而在这三者之中，最为关键的并非是需求，也不是优势，而是手段。因为唯有手段才具备发现需求、创造需求以及将劣势转化为优势的神奇魔力。也就是说，手段才是走向成功的先决条件。倘若缺失了这一关键要素，在无法确定对方需求的情况下，你所做的一切努力都不过是在盲目地碰运气罢了。我们不妨设想一下，如果王婆无法洞悉西门庆和潘金莲内心的需求与欲望，她还能够顺利地赚取到那十两银子吗？答案显然是否定的。倘若她非要强行介入，试图从中获利，那便只能依靠蒙骗的手段了。若是蒙对了，或许还能侥幸得手，但一旦蒙错了，比如将西门大官人变成了西门大公公，那就算她有几个脑袋也远远不够赔偿的。