第34章 现实比理想要残酷（1/1）

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部门经理陈喜在12月底就在鼓励业务员们要有信心，虽然现在保险行业不容易，但是随着国家对于税优险、个人养老金保险产品的全面铺开，明年一定会业绩一路生花。

林丽当时也被他说得有些动心了，认为还是有机会的。她心里盘点了一下需要申报个税的那些客户的名单，感觉还是不错的。

本来林丽在这一年坚持得还是有些煎熬的，她有两个季度过考核都是绞尽脑汁才找到单的，只是最后那个季度运气比较好，有业务员找到了她的老客户推荐税优险，老客户主动问她产品，然后说要给自己和女儿投保。就这样她才度过了考核难关。

有时候，林丽也感觉他们公司有些流氓，设置各种关卡，其实像已经服务十年及以上的业务员，应该不要一刀切地考核，可以相对灵活一些的考核体系。而不是简单地按件数和佣金 来考核。

有的制度还是内勤坐在办公室里冥思苦想想出来的，至于能不能执行，或者执行后什么后果，他们并没有想过。他们毕竟是拿固定薪资的，这家做不下去还可以去下家。

一群外行人在指挥内行人干活。一群门外汉在给销售队伍写销售剧本，他们有的甚至都没有去接触过客户，只是想当然。那些剧本的话术都是很晦涩，而且逻辑也有些问题。很多销售高手并不是完全按照剧本的来说，而是按自己的销售逻辑，形成了自己的销售剧本。

林丽曾经也是做过营销策划的，当年他们在给销售队伍培训销售百问的时候，都是自己会在售楼处接待客户，观察客户反应，然后汇总销售队伍提出来的问题和经验总结，从而形成的销售百问。

那时候他们做的工作就类似现在内勤的企划部做的事情。他们不是在办公室里闭门造车，而是被赶到了销售现场，基本不让呆在办公室。他们必须呆在销售一线。听客户说什么，听销售人员怎么说，复盘成功的销售怎么做怎么说的。

林丽记得她刚入司前面几年，公司的营销剧本都是还比较实用的，应该当时的内勤工作的时候比较用心，有找到那些销售高手提炼营销话术。那些重疾险的销售话术 ， 在公司里成了经典，训练了五六年业务员，公司重疾险在行业里的领先地位，统治了五六年，成为主流产品。于是那时候还有句经典的话介绍公司“一直在领先，从未被超越，只是不断被模仿、被抄袭”。

但是最近五六年，公司不再出来这么经典的销售剧本了。现在公司的培训也不是香饽饽了，很多人都不想去，因为都在讲过去那些老掉牙的东西，没有太多创新，不能与时俱进。

以前公司的培训名额和机会都是要抢的，现在则大家都是推脱有事，或者给新人去参加。如果是内容新一点的培训，大多是外请的嘉宾做的培训，而且还是要业务员自己掏钱的，价格还不便宜，几千上万。

在不赚钱的这几年，要想从业务员手里掏钱，是个不容易的事情。公司一旦新上个产品，不是全面组织学习，虽然在公司的培训直播平台，可能会有一些销售高手或者内勤发布一两个课程介绍产品及销售逻辑。但是都不是系统的，东一枪西一棒，然后内勤就开始追大家的出单情况了。

就像同事说的，公司不管你怎么卖产品，能抓到老鼠就是好猫。现在就是有新产品上，在系统里对产品做个简单的考试，就算学习了，让你自己去做计划书，自己去看条款。至于销售逻辑，自己去试错，然后自己总结。不再提供销售剧本，或者系统化的培训。

以至于开门红都过份迷信于产说会、旅交会等模式，因为大部分业务员并不能清楚地讲解出来，甚至还有销售误导在其中。

而客户在不断地进步，同行的销售也在不断地提升技能，比较专业的销售正规军，像银保1、保险公司的直属销售队伍，这些他们是有系统培训的。他们并不追求销售快，销售业绩要多高，会给到培养的时间。

保险代理人队伍的很多问题逐渐暴露出来，只是公司没有重视或者说也没有更好的办法解决。就只能看着保险代理人队伍在不断缩减。

前两天早会，林丽坐在一个老主任旁边。这个老主任说，现在招聘组员 ，也要看，如果是别人很有能力，有更好的机会，就不要招进来了。免得到时候没赚钱，或者耽误了别人，责任很大，会被人恨。

林丽在上半年的时候招聘过一个88年的组员，当时这个男生很有兴趣要进保险公司赚钱。林丽也告诉他保险公司不是赚快钱的地方，可以进来学习很多专业知识，对于自己家的投资理财也是有帮助的。

如果有机会获得大保单的成交，就是赚大钱的机会了。只不过大部分人不愿意花时间等待和让自己成长。都想着快一点赚到钱，因为要花钱的地方太多了。这也是这个社会现在的通病。都是急于求成，比较毛糙。